Чтобы перейти к стратегии, которая соответствует вашему бизнесу, нужно сделать первый шаг — понять различие между B2B и B2C. Стратегии продаж, которые используете, сильно различаются в зависимости от целевой аудитории. Вот 6 ключевых различий, которые следует иметь в виду.
Различие 1: Пул лидов
Размер пула лидов является основным отличием между стратегиями продаж B2B и B2C. С помощью B2C вы ориентируетесь на миллионы людей, которым нужен ваш продукт. Предположим что вы продаете кукурузные хлопья. Чтобы увеличить масштаб целевой аудитории, просто подсчитайте количество людей, которые завтракают каждый день. И, если хотите расширить рынок, попросите маркетологов разработать кампанию, которая продает кукурузные хлопья в качестве альтернативы закускам и ужинам. Теперь у вас потенциально есть пул лидов, состоящий из миллиардов людей.
Для B2B размер пула лидов сокращается на миллионы и в большей степени определяется конкретными требованиями компаний. Например, давайте представим, что вы продаете машину для производства кукурузных или овсяных хлопьев. Это ограничивает ваш пул лидов крупными компаниями.
Вот хороший совет для обеих команд продаж — B2B и B2C: лучший способ продать что-то — ничего не продавать. Заработайте узнаваемость, уважение и доверие тех, кто может это купить.
Различие 2: Необходимые знания о продукте
Ваша команда продаж должна знать о том, что они продают. Это не зависит от того, являетесь ли вы B2B или B2C.
И отдел продаж B2B, и отдел продаж B2C должны знать свой продукт как свои пять пальцев. Они должны знать особенности, детали дизайна, преимущества и недостатки. Знание конструкции тоже необходимо. Покупатели будут знать подробности о вашем продукте и зададут вопросы.
Разница заключается в глубине требуемых знаний. Покупатели в B2B и B2C имеют разные требования к информации. Например, мама, покупающая кукурузные хлопья, захочет узнать количество калорий и сахара в продукте, а также его цену и вкус. Ваша команда продаж может научиться отвечать на эти запросы в течение дня или двух. Через неделю они уже будут экспертами в данном продукте.
Сравните это с командой продаж B2B. Ваша команда должна знать технические характеристики и детали продукта. Они должны знать, как это будет вписываться в системы – технические и программные процессы. И это почти всегда отличается от одной компании к другой.
Месяцы тренировок не помогут. Эффективная команда продаж B2B нуждается в постоянном обучении, глубоком знании продукта и опыте в презентациях продуктов и ответах на вопросы потенциальных клиентов на уровне руководителей.
Различие 3: Количество лиц, принимающих решения
В типичном сценарии покупки B2C вы имеете дело только с одним лицом, принимающим решения. В нашем примере с кукурузными хлопьями нужно учитывать маму, ее вкусы, бюджет и предпочтения. Возможно, ее муж или дети также повлияют на решение о покупке кукурузных хлопьев, но не всегда.
В случае B2B процесс принятия решений является длительным, и в нем участвуют несколько заинтересованных сторон. По подсчетам на 2016 год среднее число заинтересованных сторон B2B составляет 6,8. Сегодня это число, вероятно, увеличилось.
Различие 4: Ожидаемый ответ
В B2C вы стремитесь к эмоциональному отклику от клиентов. Возможно, вы скажете своим потенциальным клиентам, что кукурузные хлопья являются хорошим источником клетчатки и что завтрак — самый важный прием пищи в течение дня. Но конечная цель маркетинговой работы — завоевать лояльность клиентов. Вы хотите, чтобы они делали выбор на вашем продукте, даже если есть лучшие варианты завтрака.
С B2B-клиентами все по-другому. Корпоративные покупки, такие как машины для производства кукурузных хлопьев в нашем примере, обычно находятся в верхней части шкалы цен. Это инвестиции, которые требуют тщательного рассмотрения, особенно когда речь идет об ожидаемых затратах, прибыли, преимуществах и недостатках. Это вещи, которые не следует оставлять эмоциям.
Покупатели B2B с большей вероятностью будут подходить к своему решению о покупке рационально. Имейте это в виду при разработке стратегий продаж, ориентированных на корпоративных покупателей.
Различие 5: Процесс принятия решений
В варианте с B2C процесс принятия решений происходит быстро, а в некоторых случаях даже импульсивно. На решение влияет реклама, радио или привычки.
Однако с B2B период обдумывания более длительный. Есть несколько человек, принимающих решение и вам нужно убедить каждого из них. Вы пройдете через множество телефонных звонков, встреч и презентаций, если заинтересованы в закрытии сделки. Это может занять месяцы.
Различие 6: Продолжительность деловых отношений
Как правило, деловые отношения B2C рассматриваются как разовые сделка. Мама, покупающая кукурузные хлопья сегодня, может выбрать другую марку на следующей неделе; или она может переключиться на яйца и тосты на завтрак.
С B2B все по-другому. Весь процесс покупки — это инвестиции для обеих сторон. Ваша команда продаж тратит месяцы своего времени и усилий на удовлетворение требований потенциального клиента. Вы поддерживаете свое лидерство и предоставляете необходимую информацию и контент. Вы проводите последующие мероприятия, встречаетесь и представляете их всем заинтересованным сторонам. Ваши покупатели тоже вкладывают свое время и усилия, чтобы найти наиболее подходящее решение для своих нужд.
Эти взаимные инвестиции рассчитаны на долгосрочные отношения. Это никогда не разовая сделка, потому что будет постоянная потребность в обслуживании, поддержке и обновлении. Решение заинтересованной стороны о покупке занимает много времени, потому что оно имеет решающее значение: выбор делового партнера.
Понравилась статья? Перешлите ее друзьям, кому может быть интересна эта тема.
