5 СПОСОБОВ ПОВЫСИТЬ ЦЕННОСТЬ ПРОДУКТА И УВЕЛИЧИТЬ ДОЛЮ РЫНКА
Мы подчеркиваем важность данных о готовности клиентов платить. Чтобы не бить мертвую лошадь, но оценка клиентов должна быть основным фактором вашей ценовой стратегии, потому что ваши клиенты могут меньше заботиться о ваших производственных затратах или ценах конкурентов; они заботятся только о ценности, которую вы им предоставляете.
Интересно, что определение готовности платить и оттачивание оценок клиентов — это не разовое упражнение. Оценки клиентов постоянно колеблются из-за множества факторов, на все из которых вы можете повлиять, чтобы увеличить воспринимаемую ценность продукта. Заинтригован?
Что ж, давайте рассмотрим некоторые из наиболее важных факторов оценки клиентов, чтобы выяснить, как мы можем увеличить сумму, которую ваши клиенты готовы заплатить за ваш продукт, прежде чем исследовать некоторые факторы, о которых вам не следует беспокоиться, потому что они находятся вне вашего контроля.
Что такое ценность продукта?
Ценность продукта относится к преимуществам, которые продукт предлагает целевым клиентам. Общая ценность продукта — это степень, в которой он соответствует или превосходит ожидания клиентов.
Стоимость продукта напрямую влияет на дизайн продукта и ценовую стратегию. Компании полагаются на ценность продукта для определения приоритетов, улучшения таргетинга и обмена сообщениями с брендом.
5 Способов повысить ценность продукта
Повышение ценности продукта не должно быть трудным делом, но для этого требуется некоторое критическое мышление и понимание того, что создает хороший клиентский опыт. Вот 5 лучших способов повысить ценность вашего продукта с помощью незначительных изменений в вашей продуктовой стратегии.
1. Функциональность продукта является ключевой
Это может показаться очевидным, ценность продукта является самым сильным фактором стоимости компании. Если вы не продаете что-то, что отвечает потребностям ваших клиентов, то ваши клиенты, очевидно, не будут готовы платить ничего, не говоря уже о премиальной цене.
С другой стороны, если преимущества вашего продукта снимут все головные боли ваших клиентов, они будут готовы заплатить практически любую сумму, которую вы попросите.
В общем, чем больше болевых точек вы можете решить с помощью своего продукта, тем липче ваш продукт. Не забудьте проверить свое эго в этом процессе. Любимая функция менеджера по продукту или маркетолога может не быть вашими клиентами.
Таким образом, если вы чувствуете, что что-то не так, и изучили все остальные аспекты своего бизнеса, возможно, пришло время заглянуть внутрь себя.
Поговорите с несколькими клиентами и убедитесь, что ваша дорожная карта разработки продукта направлена на решение реальной проблемы. Отличный способ увеличить свою цену добавить полезные функции продукта.
Просто убедитесь, что они действительно полезны, а не добавляют дополнительной неясности или трения.
2. Расставьте приоритеты в отношениях с клиентами.
Вторым по важности фактором оценки клиентов являются их вкусы и предпочтения. Помните, когда ДЖИ Джо и куклы Барби были в моде, когда вы были молоды?
А теперь подумайте, сколько бы вы заплатили за них сегодня. Продукт остается в основном тем же самым, но клиенты сегодня меньше ценят крошечные фантастические фигурки, потому что вкусы в развлечениях повзрослели.
Точно так же осознайте, что независимо от того, что вы продаете, на вкус и предпочтения влияют время и «стадо».
Если вы создаете вкус и можете заставить стадо роиться в ваших корпоративных программных решениях, то воспринимаемая ценность вашего продукта будет расти по мере того, как вы будете получать все больше и больше социальных доказательств и распространения сарафанного радио.
Тем не менее, если вы не поддерживаете свой уровень влияния, ваш бренд может начать разрушаться в целом негативное восприятие, резко снижая ценность вашего продукта.
Контролируйте голос и бренд вашего продукта, поддерживайте согласованность и убедитесь, что вы согласовываете своих целевых клиентов с тем, где вы хотите быть на рынке.
Иногда это нормально, чтобы быть лидером рынка для «скидка» продукты и другие времена вы хотите, чтобы гарантировать, что вы Ferrari.
В любом случае, вкусы и предпочтения играют огромную роль в том, как ваш продукт воспринимается на вашем целевом рынке, и отличная команда может значительно повысить ценность вашего продукта.
Если вы мне не верите, просто посмотрите на Apple и iPod. Стив Джобс и компания не изобрели возможность воспроизводить MP3-файлы на устройстве, но они проложили путь, обеспечив восприятие продукта как роскошного аксессуара.
Благодаря блестящему маркетингу iPod в конечном итоге снизился в доступности для масс до такой степени, что проникновение Apple на рынок неприлично высоко, но каким-то образом они создали очень успешный продукт, который по-прежнему рассматривается как роскошный товар.
3. Целевые клиенты по доходам
Удивительно, но вы можете влиять на зарплату своих клиентов. Ну, косвенно, и мы не имеем в виду предоставление им скидок. Вместо этого настройте центры доходов ваших клиентов на то, чтобы идти вверх или вниз по течению с вашим продуктом.
На рынке появилось бесчисленное множество продуктов, ориентированных на один тип клиентов с определенным уровнем дохода и быстро переключающихся на другой.
Убедитесь, что вы определяете ключевые демографические данные, касающиеся ваших клиентов, и что ваши персонажи количественно определены и выровнены.
4. Используйте сравнение цен в своих интересах
Независимо от вашего продукта, клиенты всегда будут сравнивать цену с чем-то. Может быть, есть прямое сравнение, как десятки фирменных и универсальных злаков в супермаркете, или, может быть, есть косвенное, как продавец, сравнивающий стоимость революционно нового программного приложения с аналогичным типом покупки, которую она сделала в прошлом.
В любом случае происходит сравнение; мысль — это человеческая природа.
Как правило, чем больше существует вариантов (как прямых, так и косвенных), тем ниже готовность платить, поскольку различные варианты съедают вашу возможность совершить продажу.
Тем не менее, эта концепция легко используется в качестве конкурентного преимущества. Поймите свое уникальное ценностное предложение продукта, будь то ваши «органические» продукты, обслуживание клиентов или даже то, как вы решаете ту же проблему, но в 10 РАЗ более элегантным образом (посмотрите на Apple сверху).
Конкуренция — это то, что нужно смаковать, а не бояться.
Конечно, вам нужно провести детальное исследование рынка, чтобы не упасть в кроличью нору слишком далеко. Не дифференцируйте свой новый продукт настолько, чтобы полностью вытеснить себя с рынка.
Точно так же не становитесь настолько похожими на конкурента, что не сможете завоевать свой собственный рынок. Найдите продукт, подходящий для рынка, который работает именно для того, что обеспечивает ценность вашего продукта.
Установите здоровый баланс, который идеально согласует ваших клиентов с вашими предложениями и, в конечном счете, с вашей ценовой точкой.
5. Дайте клиентам срочность покупки
Будь то билеты на самолет, продукты или даже одежда, мы все были в ситуации, когда думали о том, чтобы просто подождать еще одну неделю, чтобы посмотреть, снизятся ли цены.
Конечно, цены могут вырасти, но если нам абсолютно не нужен товар, мы более склонны рисковать. Ваши клиенты делают то же самое, независимо от того, что вы продаете.
Теперь я знаю, что одной из первых реакций может быть: «Ну, давайте продолжим продажи и скидки», и да, это возможно. Тем не менее, скидки ужасны для большинства типов транзакций (исключая розничную торговлю), если они сделаны неправильно и слишком часто.
Лучшие из них дискретны, истекают и имеют некоторый уровень предсказуемости. Подумайте о Германе Миллере, который, как по маслу, проводит распродажу два раза в год, и все, или даже о многих люксовых брендах, которые никогда не поступают в продажу. Эти типы рекламных акций (или их отсутствие) очевидны и предсказуемы, контролируя ожидания и восприятие клиентов.
Прагматично мы предлагаем взглянуть на то, что ожидает ваш клиент, и понять, как вписаться в его восприятие процесса покупки. Большинству ритейлеров понадобятся скидки.
Компании-разработчики программного обеспечения могут использовать стратегию регулярных продаж, которые совпадают с повышением цен, или даже проводить политику, запрещающую скидки.
Вам просто нужно убедиться, что стратегия последовательна. В конце концов, если вы объявите, что повышаете цены через несколько месяцев, но придерживаетесь старых планов, клиенты, которые сегодня не решаются купить ваш продукт, с гораздо большей вероятностью нажмут на курок.
Они будут думать, что будущая цена вашего продукта представляет его будущую ценность, и впоследствии захотят купить по самой низкой цене, которую они могут.
Внешние факторы, на которые вы не можете повлиять
Общие экономические условия
К сожалению, единственный фактор, на который мы не можем повлиять, который влияет на оценки и восприятие клиентов, касается рыночных сил.
Хотя в этом блоге мы получаем довольно тяжелых читателей-нападающих, для 99,99% наших предприятий мы не имеем достаточной рыночной капитализации или контроля над товарами или товарами длительного пользования, чтобы подтолкнуть экономику в том или ином направлении (по крайней мере, индивидуально).
На протяжении всего вашего бизнеса всегда будут вещи, находящиеся вне вашего контроля (инфляция, процентные ставки, рецессии, экспансии и т. Д.).
Даже если мы не можем контролировать эти факторы, мы все должны убедиться, что наши предприятия находятся в адаптируемом и уравновешенном положении, чтобы постоянно реагировать на силы, которые нам нужны реагировать на те, которые приносят пользу нашему пути, и ездить на них.
Однако мы не будем слишком вдаваться в этот аспект бизнеса, потому что на эту тему было написано и будет написано немало. Мы просто решили упомянуть об этом.
Мы не можем контролировать, но можем влиять на клиентов
Хотя вы не можете остановить колебания оценок клиентов, у вас есть возможность оказать положительное влияние. Просто не забывайте поддерживать здоровый баланс, сохраняя клиента в первую очередь, а также гарантируя, что вы движетесь в направлении, в котором клиент будет в будущем (либо через ваше влияние, либо через ваши прогнозы на рынке.
К счастью, это усердие окупится постоянным совершенствованием вашего позиционирования, упаковки и ценообразования, что позволит создать приятную беспроигрышную ситуацию по мере того, как ваш бизнес (и ваш клиент) будет продолжать расти.
Часто задаваемые вопросы о стоимости продукта
Как определяется стоимость продукта?
Вы можете определить ценность продукта, оценив соотношение качества продукта к его цене. Это означает, что продукты, имеющие более высокую ценность для клиентов, могут иметь более высокую цену.
Как повысить ценность продукта?
Чтобы повысить ценность вашего существующего продукта для увеличения продаж и доходов, компании могут:
- Добавьте новые функции продукта, которые улучшают пользовательский опыт
- Улучшите упаковку и дизайн продукта
- Улучшите адаптацию клиентов
- Продолжайте внедрять инновации
- Уточните послепродажное обслуживание
- Увеличьте скорость доставки продукта
- Предложите экспертную консультацию
Что такое ценностное предложение продукта?
Ценностное предложение продукта — это заявление компании, которое подчеркивает особенности и использование продукта.
Ценностное предложение четко объясняет преимущества и уникальные качества продукта, а также показывает, как оно решает проблемы клиентов.
Чтобы написать ценностное предложение продукта, продуктовые команды учитывают потребности потенциальных клиентов, их ожидания и самые большие болевые точки.
