Часто, команды по продажам и руководители проектов всматриваются в «хрустальные шары», за помощью в предсказании прогнозов продаж.
С этими прогнозами было бы проще создавать бюджеты, ставить цели, знать, когда нужно будет нанимать больше людей, и многое другое.
К сожалению, хрустальные шары работают лишь в фильмах, и предсказать что-либо в бизнесе, особенно доходы, может быть непросто.
Тогда как лучше всего создавать прогнозы продаж для своего бизнеса?
Во-первых, нужно понять, что такое прогнозирование.
В двух словах, прогноз продаж — это прогноз того, что вы будете продавать еженедельно, ежемесячно, ежеквартально или ежегодно.
Важным элементом прогнозирования является реалистичность, а не надежда. Слишком часто команды продавцов излишне оптимистичны при постановке целей.
Это, к сожалению, приводит к разочарованию в середине года, и команда начинает понимать, что все еще далека от достижения целей.
Вот наша подробная разбивка того, как предсказать будущий доход вашего бизнеса.
Плюсы и минусы составления собственного прогноза продаж для предсказания доходов
Некоторые бизнес-лидеры и отделы продаж принимают решение о создании собственных прогнозов.
Давайте посмотрим на преимущества и недостатки таких прогнозов.
Плюс 1: Вы получите ценные сведения.
Поскольку прогнозирование включает в себя изучение данных за прошлые периоды и данных в режиме реального времени, вы вынуждены получить представление о состоянии и общем росте бизнеса. Эта информация поможет установить цели на будущее для бизнеса.
Плюс 2: Вы можете снизить затраты.
Если у вас есть небольшой бизнес или стартап, скорее всего, вы пытаетесь сократить расходы любым возможным способом. Выполнение некоторых важных задач самому, например, прогнозирование доходов, сэкономит расходы, которые можно направить в другие области бизнеса.
Плюс 3: Вы будете знать, на чем сосредоточиться.
Есть много составных частей для растущего бизнеса. Понимание каждой из составляющих помогает достичь общих бизнес-целей.
Когда вы будете делать собственные прогнозы продаж, вы будете знать, на чем нужно сконцентрироваться, чтобы бизнес продолжал расти.
Например, если вы предсказываете, что ваши продажи увеличатся на 5% в течение следующих трех месяцев, вы можете выделить необходимые ресурсы, чтобы помочь команде по продажам достичь этой цели.
Минус 1: Прогноз продаж требует много времени
Как было отмечено выше, вам нужно будет создать прогноз доходов, который может быть еженедельным, ежемесячным, ежеквартальным или ежегодным.
Чтобы создать эти прогнозы и принять обоснованное решение, изучите данные за прошлые периоды. Это может занять много времени.
Минус 2: Отсутствие мнения со стороны.
Иногда трудно увидеть всю картину целиком непосредственно находясь в кадре. Наняв команду планировщиков за пределами организации, вы получите обоснованное представление о компании. Если вы владелец бизнеса, трудно быть субъективным и убрать все эмоции при создании прогнозов. Ваш бизнес много значит для вас.
Вы усердно работаете над тем, чтобы он был успешным. Если вы не будете осторожны, прогнозы могут быть более оптимистичными, чем реалистичными. Человек со стороны будет более объективным и основывать каждое решение на реальных данных.
Если вы взвесили все «за» и «против» и чувствуете, что хотели бы создавать свои собственные прогнозы, настало время понять, как они могут принести вам пользу.
Зачем использовать прогнозы продаж?
Прежде чем мы перейдем к делу, сначала нужно понять, зачем нам вообще нужны прогнозы продаж. Какую ценность они добавляют в бизнес?
Когда вы строите надежный прогноз продаж, то можете предвидеть потенциальные проблемы и работать над их устранением.
Например, если вы пройдете половину года и увидите, что продажи на 20% ниже плановых, вы сможете быстро оценить ситуацию, чтобы понять, что мешает выполнить план.
Немедленное выявление потенциальных проблем вместо того, чтобы ждать до конца года или квартала, имеет огромное значение для любого бизнеса.
Если вы и ваша команда по продажам будете в курсе прогноза продаж, это станет отличным инструментом мотивации. Вы можете еженедельно или ежемесячно обновлять данные о продажах, чтобы сообщить команде о том, насколько вы далеки или близки к плану.
Важно помнить, что составление прогнозов продаж не будет идеальным. К концу квартала или финансового года вы можете оказаться ниже поставленных целей или превзойти их.
Как бы то ни было, составление прогнозов все равно является необходимой частью бизнес-плана, поскольку помогает оставаться на одной волне и работать над достижением общих целей.
Инструкции для создания прогноза продаж для предсказания дохода
Теперь, когда вы понимаете ценность построения надежного прогноза продаж, давайте разберемся, как это сделать.
1. Выберите или создайте шаблон прогноза продаж.
Какую конкретную информацию вы хотите получить из вашего прогноза продаж? Это важный вопрос, так как ответ на него поможет определиться с шаблоном, который лучше всего подходит для вашего бизнеса.
Вам стоит обратить внимание на информацию:
- Сколько в настоящее время зарабатываете за квартал, и сколько вы прогнозируете получить в следующем квартале.
- Вы представляете новый продукт? Какой доход вы должны ожидаете от продукта, учитывая прошлые и текущие рыночные тенденции?
Вы можете найти шаблон для прогноза, или создать уникальный шаблон, который включает в себя все данные, которые интересны вам для отслеживания и лучше всего подходят для вашего бизнеса.
2. Выберите продукты, которые включите в прогноз продаж
Продукты, которые вы включаете в свой прогноз продаж, будут зависеть от того, что вы конкретно прогнозируете. Например, если вы решите создать ежеквартальный прогноз продаж, вы можете включить в него все свои продажи на этот период.
С другой стороны, если вы хотите спрогнозировать продажи для определенных вертикалей или продуктов, то, скорее всего, у вас будут только эти продукты.
Важно быть как можно более конкретным, а также четко понимать, как вы хотите включить в свой прогноз выбранные вами продукты.
Например, если вы будете прогнозировать продажи на квартал, вам необходимо решить, как задать ваш фактический прогноз.
Вы можете включить линейный прогноз для каждого продаваемого продукта, а также включить пункт о том, сколько вы ожидаете продать в различных товарных линейках или категориях.
Если вы хотите создать среднесрочный и долгосрочный прогноз (например, на 12-месячный период), вы можете разработать ежемесячный прогноз на этот период.
Эти прогнозы могут включать цену за единицу и проданные единицы для каждого продукта.
3. Рассчитайте предсказанный доход
А теперь самое интересное: расчет предсказанного дохода. Есть несколько способов предсказать будущий доход.
Вы можете использовать данные за прошлые периоды
Если вы продавали свои продукты или услуги в течение некоторого времени, изучив данные за прошлый период, получите представление о реальном доходе, которого вы можете ожидать.
Рассмотрение данных за прошлый период поможет, но это не всегда точный прогноз будущих продаж. Например, в прошлом вы были новичком, но сейчас вы хорошо зарекомендовали себя в своей отрасли.
Продажи, которые вы получили в первый год, не будут соответствовать продажам, которые вы получите в этом году.
Хотя это правда, всегда важно учитывать исторические данные, так как это ваш фундамент. Используйте эту информацию в качестве базиса для своих целей по продажам.
Вы можете рассматривать сезон
Некоторые продукты являются сезонными, в то время как другие продаются с постоянными объемами в течение всего года. Есть также определенные события (например, «черная пятница», «кибер-понедельник» и рождественский сезон), когда потребители, как правило, тратят много денег. Эти факторы влияют на ваши доходы в эти периоды.
Вы можете рассматривать рынок
Независимо от того, насколько чудесный ваш продукт или услуга, иногда существует потолок относительно того, сколько вы можете реально продать в определенное время. Например, если вы продаете гаджеты, то, что было «круто» пять лет назад, может не оказаться сегодня таковым.
Техническое пространство постоянно развивается, и если ваши продукты или услуги не обновляются в соответствии с потребительским спросом, доходы могут иметь тенденцию к снижению.
Рассмотрев все эти факторы, вы можете посмотреть на лучший сценарий, а затем спрогнозировать продажи на основе этого числа.
Опять же, здесь важно быть реалистичным. Если вы владелец пиццерии и ваш единственный конкурент с противоположной стороны улицы продает в среднем 50 пицц в день, прогноз на продажу 1000 пицц в день скорее желанный, а не реалистичный.
Многие специалисты используют анализ сценариев, чтобы помочь разобраться, какими могут быть лучшие и худшие сценарии для их прогнозируемого дохода.
4. Создайте систему отслеживания
Создание системы отслеживания является одним из важнейших элементов успешного прогнозирования.
Если, например, вы обнаружили, что делали прогнозы, которые не соответствуют действительности, когда вы находитесь в середине цикла продаж, обращение к вашей системе отслеживания поможет вам сразу же увидеть это. Затем вы можете быстро обновить или скорректировать свой прогноз продаж.
Используемая система отслеживания не должна быть сложной. Создайте электронную таблицу в Excel или графики, подобные этому, чтобы увидеть, достигают ли ваши продажи, ниже или выше прогнозируемого дохода.
5. Убедитесь, что ваша команда согласована
Ценность наличия команды, которая работает для достижения одних и тех же целей, не может быть преувеличена. Поэтому очень важно, чтобы каждый член команды был в курсе прогнозов продаж и, что более важно, чтобы он с ними соглашался.
Почему?
Несмотря на то, что вы лидер, невозможно выполнить план продаж в одиночку. Нужно, чтобы все работали над достижением этих целей, а также верили в них.
Обмен информацией с командой также поможет получить ценное мнение о прогнозах.
Может быть, вы упустили важный фактор, который повлияет на продажи в этот период. Или, возможно, на рынке появилась новая тенденция, которую недавно обнаружил отдел продаж. Их вклад важен до того, как заинтересованные стороны подпишут прогнозы продаж.
6. Используйте инструменты для упрощения процесса прогнозирования продаж
Мы живем в цифровой эре, и есть различные инструменты, которые сделают жизнь легче.
Например, используйте Google Sheets для создания прогнозов в электронной таблице. Более того, вы получите к ним доступ с любого устройства с доступом в Интернет.
Чтобы поддерживать связь со своей командой и делиться регулярными обновлениями прогнозов, используйте онлайн-инструменты для совместной работы.
Все эти инструменты позволяют делиться ссылками и документами с членами команды, чтобы они могли получить доступ к ценной информации в любое время.
При выборе инструментов, ищите опции, которые легко использовать и интегрировать для вас и вашей команды. Также важно уделять пристальное внимание политике конфиденциальности организаций. Кроме того, рассмотрите инструменты с несколькими функциями, чтобы сделать организацию проще.
Заключение
Прогнозирование продаж является неотъемлемой частью бизнеса, иногда общие шаблоны не подходят. Используйте приведенные выше советы для создания обоснованного прогноза продаж, который будет работать в соответствии с вашими потребностями.
Понравилась статья? Перешлите ее друзьям, кому может быть интересна эта тема.
[activecampaign form=8 css=1]
