Хотя B2B маркетинг всегда существовал в той или иной форме — поставщики товаров занимались коммерцией друг с другом на протяжении тысяч лет — он впервые появился как полноценная дисциплина для изучения в 1970-х годах, сконцентрировавшись в основном на промышленном производстве. К 1990-м годам B2B маркетинг в том виде, в котором мы его знаем сейчас, начал приобретать форму, его определение расширилось и включило в себя маркетинг продукции другим предприятиям или организациям для использования в производстве или для общих деловых операций. Там, где целью потребительского маркетинга является охват больших групп индивидуальных покупателей через средства массовой информации и/или предприятия розничной торговли, бизнес-маркетинг имеет более короткие и прямые каналы распространения и часто ориентирован на личные отношения или взаимоотношения.
Тот факт, что B2B-покупатели являются уникальной рациональной группой, значительно облегчает работу маркетинговой команды — наша работа заключается в том, чтобы подчеркнуть последовательность, ценность и надежность продуктов или услуг, с которыми мы работаем, помогая лицам, принимающим решения, сделать эмоциональный и логический переход от заинтересованности к продаже, легким скачком.
Современная воронка продаж B2B основана на пяти основных моментах:
- Осведомленность о бренде
- Интерес
- Намерение
- Рассмотрение/оценка,
- и, наконец, решение о покупке
Контент и маркетинговая воронка
Чтобы улучшить вашу воронку продаж B2B, мы собрали 50 советов, которые помогут перевести приводит к целевым продажам:
Осведомленность о бренде – Кто вы и кого вы хотите привлечь?
1. Свяжитесь со своей аудиторией — Начните собирать информацию о ваших потенциальных клиентах по нескольким каналам. Первоначальное исследование рынка должно выявить информацию об их личных данных, истории покупок и выявить их проблемы.
Целевой рынок. Как стартапам найти рынок, если он еще не определен
2. Определите, чего вы хотите достичь — дайте себе возможность поэкспериментировать с вашим брендом.
6 способов развивать авторитетность бренда посредством контент-маркетинга
3. Заполните верхнюю часть воронки — при формировании узнаваемости бренда, думайте о нем, как о поддержании уровня полноты в верхней части воронки. Чем больше узнаваемости вы сможете создать, тем больше потенциальных продаж вы сможете сделать дальше по воронке.
Лидогенерация: все, что вам нужно знать для развития.
4. Инвестируйте время в расширение охвата и целевых групп населения, чтобы стимулировать предпочтительный для вас рынок.
5. Проанализируйте информацию — начните действовать на основе данных, а не интуитивно. Этот шаг поможет вам оптимизировать процессы, которые вы будете осуществлять в дальнейшем. Узнайте, какие проблемы хотят решить ваши клиенты, и какую роль для них должны играть ваши услуги.
6. Развивайте репутацию вашего бренда, укрепляя доверие, чтобы помочь удержать вдумчивых, рациональных лидов. Чем раньше вы сможете завоевать доверие клиента, тем лучше.
Как развивать авторитетность бренда
7. Улучшение узнаваемости вашего бренда позволяет привлечь внимание к вашему бренду в нужной аудитории.
8. Взаимодействие — платформы социальных сетей, блоги, креативный контент и функциональная помощь сайта позволяют узнать больше о вашем бренде.
Как на самом деле стартапы заставляют работать контент-маркетинг?
9. Блог на основе ключевых слов — ежедневный блог оказался экспоненциально более эффективным, чем ежемесячный, помогая командам маркетологов быстрее реализовывать свои стратегии, а переводы ведут вниз по воронке продаж.
Как блоггинг генерирует лидов готовых покупать
10. Целенаправленный маркетинг приводит к меньшим потерям — как с точки зрения времени, усилий, так и с точки зрения денег.
11. Коммуникация на ранних стадиях является ключевым моментом — выстраивайте свою команду по продажам и маркетингу таким образом, чтобы преобразовывать перспективных клиентов в квалифицированных.
Как генерировать больше лидов, квалифицированных отделом продаж
12. Используйте инструменты мониторинга социальных сетей для дальнейшего вовлечения пользователей с помощью проактивных ключевых слов или хэштегов, чтобы те же самые люди обратили внимание на ваш бренд.
7 способов, которыми вам следует продвигать свой контент
Интерес – Закиньте крючок с отличным контентом, и призывами к действию
[activecampaign form=12 css=1]
1. Оцените ваших лидов с точки зрения того, на каком этапе пути находится ваш клиент, чтобы определить его заинтересованность. Оцените их размещение в воронке продаж.
2. Определите лидов, готовых к продаже, а также тех, кто может нуждаться в дальнейшем развитии своего интереса к Вашему бренду или услуге.
Больше лидов, готовых покупать
3. Инвестируйте в контент — планируйте писать множество постов в блогах, белые книги и тематические исследования, который поддержит интерес Ваших лидов.
Подходит ли контент-маркетинг для моего бизнеса?
4. Удерживайте интерес, делясь соответствующим контентом, чтобы продемонстрировать, что ваш бренд понимает клиента.
5. Повышайте доверие, продвигая свой бренд как эксперт, вызывая интерес, делясь (одним или двумя) образовательными решениями.
Маркетинг образовательного контента для B2B бренда
6. Позвольте вовлеченному лиду инвестировать в собственные исследования, предложив ему заполнить форму, прежде чем двигаться дальше. Это позволит вам получить ценную информацию для будущих проектов по развитию лидов.
Как генерировать потенциальных клиентов с помощью расширений Google Lead Form
7. Используйте информацию, содержащуюся в форме, для отправки персонализированных электронных писем с ответами на текущие вопросы, которые могут возникнуть у вашего клиента. Это поможет ускорить продвижение Вашего лида через воронку продаж.
8. Разработайте «призыв к действию» на каждой странице, в блоге или в социальной сети, которую Вы используете для того, чтобы закрепить Вашу лида.
9. Проблемы с созданием контента? Разбивайте большие посты в блоге на маленькие лаконичные, чтобы эффективно размещать свой контент.
Где искать идеи для вашего контента
10. Сочетайте небольшие лакомые кусочки информации с инфографикой или бесплатными изображениями, чтобы увеличить их эффективность.
11. Помните, что ваша работа заключается в том, чтобы помочь потенциальным пользователям понять, что они нуждаются в ваших услугах или продукте, а не в том, что они могут себе это позволить.
Намерение– Клиента и ваше собственное
1. Признание намерений или целей вашего клиента является элементарным шагом для понимания того, как продать ему вашу идею или продукт. Продолжайте развивать свои исследования, чтобы понять их клиентский путь, и направляйте их с единомышленниками посредством последующего поста в блоге или письма по электронной почте.
2. Теперь, когда вы двигаетесь вниз по воронке продаж и начинаете видеть признаки готового к продаже поведения, продолжайте адаптировать свой контент для маркетинга вашего бренда в качестве решения, а не быстрого исправления.
Контент и маркетинговая воронка
3. Основываясь на собранной информации, оценивайте клиентов, у которых растут намерения, задавая им более целенаправленные вопросы.
A/B-тестирование. Как зарабатывать больше, используя регулярные эксперименты
4. Предложите свою поддержку, определив их проблемы и вновь подтверждая свои намерения — принять совместное решение с учетом измеряемых результатов.
Как на самом деле стартапы заставляют работать контент-маркетинг?
5. Определите намерения клиента с помощью загружаемого контента, в котором рассматриваются проблемы, касающиеся экспертизы и последовательности действий.
6. Используйте отзывы ранее довольных клиентов, которые показывают,что их предыдущие намерения были оправданы.
7. Внедряйте лид скоринг для выявления лидов, которые проявляют серьезные намерения в использовании вашего продукта или услуги. Это направит вашу команду на то, чтобы инвестировать больше времени в этих вероятных перспективных клиентов, и меньше — в тех, кто менее склонен продолжать двигаться вперед.
Лидогенерация: все, что вам нужно знать для развития.
8. Кроме того, разбивайте информацию об лид скоринге на поддающиеся измерению данные, которые могут помочь вам в дальнейшем развитии вашей B2B-стратегии маркетинга в будущем. Измеряйте такие вещи, как взаимодействие по электронной почте, активность в социальных сетях, их демографическую информацию и общее поведение для оценки намерений клиентов и того, откуда они направляются к Вам.
Как построить модель прогноза продаж
Что такое B2B продажи? 5 способов продавать больше
Рассмотрение/оценка – Учитесь по ходу процесса
1. Этот раздел делает упор не только на клиента, но и на маркетинговую команду. Рассмотрение означает многое: что лид думает о вашей истории бренда и его контент, как вы выдерживаете конкуренцию, как они толкуют вашу преданность делу, эффективность и т.д.
2. С точки зрения команды B2B-маркетинга, Вам необходимо подумать о том, как Вы зашли так далеко с Вашими целевыми лидами, и как Вы будете адаптировать свой контент в будущем. Подумайте о том, какой контент работает, что нуждается в переоценке, а также о том, какой процент потенциальных лидов выпал на вашем пути.
3. Оценка и анализ будут ключом к повышению эффективности вашего процесса. Уделите это время, чтобы синхронизировать свои действия с командой, так чтобы вы были уверены, что все находятся на одной и той же волне с точки зрения того, как все в вашей команде рассматривают понятие успеха.
4. Подавляющему большинству контент-маркетинга не хватает интегрированной контент-стратегии. Оцените свой процесс, рассматривая способы сделать B2B исследования рынка и целенаправленный поиск более упорядоченными для вашей фирмы.
5. Подумайте о том, попадаете ли вы на глаза потенциальных клиентов, которые собираются принять решение о покупке B2B.
6. Одним из самых сложных аспектов B2B-маркетинга является измерение эффективности вашего контента. Потратьте время на разработку обдуманной системы оценивания и продолжайте совершенствовать её с течением времени.
7. Встречайтесь с вашей командой еженедельно, чтобы обсудить прогресс вашей контент-программы — и когда вы начнете видеть результаты, не останавливайтесь и не уменьшайте количество встреч. Сохраняйте свой темп продвижения вперед, продолжая встречи с командой.
8. Не позволяйте идее «совершенства» встать на пути прогресса — вместо того, чтобы разочаровываться в попытках усовершенствовать старую систему, займитесь с вашей командой вопросом о том, как генерировать большее количество лидов, которые будут наполнять вашу воронку продаж, сконцентрируйтесь на выходе на более широкую аудиторию.
Как генерировать больше лидов, квалифицированных отделом продаж
9. Постарайтесь лучше понять, как лиды продвигаются вниз по воронке, и прокладывают свой путь к продажам.
10. Не нервничайте, когда видите, как много лидов падают в трещины- никто не идеален. Сосредоточьтесь на том, какие меры можно принять для улучшения и измерения результатов.
11. Имейте в виду, что ваша команда всегда должна развиваться — назначение творческих людей, которые будут ответственны за поиск новых способов взаимодействия и привлечения новых покупателей, является неотъемлемой частью вашей релевантности на рынке. Убедитесь, что эти люди мотивированы успехом, и договоритесь о том, как выглядит успех.
12. Полагайтесь на мельчайшие улучшения на каждом из ваших этапов. Если вы нацелены на 5-10% роста производительности, в конце концов, вы будете в отличном положении, и увидите огромный прирост продаж.
Решение о покупке – финишная прямая
1. Концепция всегда закрывай сделку или АВС (“always be closing”) имеет свои преимущества, но не лишена недостатков. Никто не любит, когда ему навязывают покупку; поэтому постарайтесь не делать этого со своим потенциальным клиентом.
2. Убедитесь, что ваш потенциальный лид добрался до дна воронки благодаря правильным шагам на каждом из этапов. Поймите причины, из-за которых они зашли так далеко, и воспользуйтесь возможностью похвалить вашу тяжелую работу — это финишная прямая.
3. Позвольте закрытию сделки пройти естественным путем — большие приемы закрытия сделки и хитрые речи, которые вы слышите в фильмах, не сработают. С уважением относитесь к своему перспективному клиенту и позвольте продаже прийти к вам.
4. Ваша продажа должна означать, что вы понимаете бизнес ваших клиентов, и вы вложили время, чтобы понять их желаемые результаты. Ваши закрытия сделок должны быть сосредоточены на продолжении этого понимания.
5. Спросите вашего покупателя, имеет ли смысл для них сделка и их клиентский путь и есть ли что-то, что их сдерживает. Если они дадут вам ответ «нет», вы отлично сделали свою работу, чтобы помочь им понять, что вы вложили свою энергию в то, чтобы они чувствовали себя комфортно. Если они ответят «да», спросите, что вам нужно сделать, чтобы продолжать двигаться вперёд.
6. Напомните вашему клиенту, что ваш продукт имеет большую ценность. Как только вы количественно определили их инвестиции в сравнении с потенциалом возврата, вы получите вашу сделку. Молодцы!
[activecampaign form=12 css=1]
Понравилась статья? Перешлите ее друзьям, кому может быть интересна эта тема.
