Что такое воронка продаж, примеры и как ее создать.

Каждый из этапов воронки продаж оказывает влияние на поведение потребителей. Вы должны знать их близко.

Зная каждый шаг, вы можете использовать тактику, чтобы увеличить количество людей, которые переходят от одного шага к другому.

Это может оказать сумасшедшее влияние на ваш бизнес.

Допустим, вы удваиваете количество людей на 2-х шагах вашей воронки. Вы удваиваете лиды и удваиваете процент закрытых клиентов. Это дает вам в 4 раза больше новых клиентов каждый месяц.

Определение воронки продаж и управление ею — одна из самых мощных концепций в бизнесе.

Давайте нырнем в воду.

1. Что такое Воронка продаж?

Воронка продаж — это каждый шаг, который кто-то должен сделать, чтобы стать вашим клиентом.

Давайте рассмотрим обычную воронку продаж.

Люди, находящиеся на вершине воронки продаж, проходят мимо вашего магазина. Определенный процент из них решает войти, это следующий шаг воронки.

Клиент видит стойку с футболками на распродаже. Он или она просовывает большие пальцы через стойку, и вот они уже на следующей ступени воронки.

Затем клиент выбирает четыре футболки и идет к кассе. Они на последней ступеньке. Если все идет хорошо, они заканчивают покупку и достигают дна воронки.

Этот же процесс так или иначе происходит в каждом бизнесе. Ваша воронка продаж может существовать как:

• Розничный магазин
• Отдел продаж
• Веб-сайт
• Электронная почта
• Личная консультация

Любой маркетинговый канал может быть частью вашей воронки продаж. И ваша воронка может быть распределена по нескольким каналам.

Почему важна воронка продаж?

Ваша воронка продаж иллюстрирует путь потенциальных клиентов.

Понимание вашей воронки может помочь вам найти дыры в воронке — места, где потенциальные клиенты выпадают и никогда не конвертируются.

Если вы не понимаете свою воронку продаж, вы не сможете ее оптимизировать. Специфику работы воронки мы рассмотрим ниже, а пока поймите, что вы можете влиять на то, как посетители перемещаются по воронке и конвертируются ли они в итоге.

2. Воронка продаж: как это работает

Хотя существует множество слов, используемых для описания различных этапов воронки продаж, мы рассмотрим четыре наиболее распространенных термина, чтобы объяснить, как работает каждый этап, когда потребитель переходит от посетителя к потенциальному клиенту, а затем от ведущего к покупателю.

Посетитель попадает на ваш сайт через поисковую систему Google или социальную ссылку. Теперь он или она — перспектива.

Посетитель может проверить несколько ваших постов в блоге или просмотреть списки ваших продуктов. В какой-то момент вы предлагаете ему или ей подписаться на ваш список рассылки.

Если посетитель заполняет вашу форму, он становится ведущим. Теперь вы можете продавать товар клиенту за пределами вашего сайта, например, по электронной почте, телефону или текстовому сообщению — или все три.

Воронка продаж сужается по мере продвижения по ней посетителей. Отчасти это связано с тем, что в верхней части воронки у вас будет больше потенциальных клиентов, чем в нижней, а также с тем, что ваши сообщения должны становиться все более целенаправленными.

3. Разберитесь в 4 этапах воронки продаж

Легко запомнить четыре этапа воронки продаж по аббревиатуре AIDA: Осознанность, Интерес, Решение и Действие. Эти четыре этапа отражают мышление вашего потенциального клиента.

Каждый этап требует от вас, маркетолога, другого подхода, потому что вы не хотите посылать неправильное сообщение в неподходящее время.

Это похоже на то, как официант спрашивает вас, что вы хотите на десерт, еще до того, как вы заказали напитки и закуски.

Давайте рассмотрим каждый этап воронки продаж более подробно.

1. Осведомленность

Это тот момент, когда вы впервые привлекаете внимание потребителя. Это может быть твит, сообщение в Facebook, которым поделился друг, поиск в Google или что-то совсем другое.

Ваш потенциальный клиент узнает о вашем бизнесе и о том, что вы предлагаете.

Когда химия в самый раз, потребители иногда покупают сразу. Это сценарий в нужном месте и в нужное время. Потребитель уже провел исследование и знает, что вы предлагаете что-то желательное и по разумной цене.

Чаще всего стадия осознания — это скорее ухаживание. Вы пытаетесь уговорить потенциального клиента вернуться на ваш сайт и больше участвовать в вашем бизнесе.

2. Интерес

Когда потребители достигают стадии интереса в воронке продаж, они проводят исследования, сравнивают покупки и обдумывают свои варианты. Это время, чтобы налететь с невероятным контентом, который помогает им, но не продает им.

Если вы продвигаете свой продукт или услугу с самого начала, вы отключите потенциальных клиентов и прогоните их. Цель здесь — установить свою экспертизу, помочь потребителю принять обоснованное решение и предложить помочь им любым возможным способом.

3. Решение

Стадия принятия решения в воронке продаж — это когда клиент готов купить. Он или она может рассматривать два или три варианта — надеюсь, включая вас.

Самое время сделать свое лучшее предложение. Это может быть бесплатная доставка, когда большинство ваших конкурентов взимают плату, код скидки или бонусный продукт. Как бы то ни было, сделайте его настолько неотразимым, чтобы ваш лидер не мог дождаться, чтобы воспользоваться им.

4. Действие

В самом низу воронки продаж выступает клиент. Он или она покупает ваш продукт или услугу и становится частью экосистемы вашего бизнеса.

Однако тот факт, что потребитель достигает дна воронки, еще не означает, что ваша работа закончена. Действие — для потребителя и маркетолога. Вы хотите сделать все возможное, чтобы превратить одну покупку в 10, 10 в 100 и так далее.

Другими словами, вы фокусируетесь на удержании клиентов. Выразите благодарность за покупку, предложите своему клиенту связаться с вами и связаться с технической поддержкой, если это применимо.

4. Пример эффективной воронки продаж

Представьте, что у вас есть бизнес электронной коммерции, который продает старинные вывески. Вы знаете, что ваша целевая аудитория часто тусуется на Facebook и что ваши целевые клиенты — мужчины и женщины в возрасте от 25 до 65 лет.

Вы запускаете фантастическую рекламу в Facebook, которая привлекает трафик на целевую страницу. На странице вы просите своего потенциального клиента подписаться на ваш список электронной почты в обмен на магнит. Довольно просто, правда?

Теперь у вас есть лиды вместо потенциальных клиентов. Они движутся по воронке.

В течение следующих нескольких недель вы рассылаете контент, чтобы рассказать своим подписчикам о старинных вывесках, поделиться вдохновением для дизайна и помочь потребителям понять, как повесить эти вывески.

В конце вашего электронного блица вы предлагаете 10-процентный купон на весь первый заказ каждого клиента. Бах! Ты продаешь старинные вывески как сумасшедший. Все хотят то, что вы продаете.

Затем вы добавляете тех же клиентов в новый список электронной почты. Вы начинаете процесс заново, но с другим содержанием.

Дайте им идеи для стен галереи, посоветуйте им, как ухаживать за их знаками, и предложите знаки в качестве подарков. Ты просишь их вернуться за добавкой.

Вот она у вас:

5. Как быстро построить воронку продаж

Вы в восторге, верно? Вы хотите создать воронку продаж сейчас — и быстро. Не волнуйся. Это не так сложно, как может показаться.

Шаг 1: Проанализируйте поведение вашей аудитории

Чем больше вы знаете о своей аудитории, тем эффективнее становится ваша воронка продаж. Вы не продаете всем. Вы продаете людям, которые хорошо подходят для того, что вы продаете.

Подпишитесь на аккаунт Crazy Egg и начните создавать моментальные снимки. Эти отчеты о поведении пользователей помогут вам отслеживать активность сайта и выяснить, как люди взаимодействуют с вашим сайтом.

Куда кликают? Когда прокручивают? Сколько времени они проводят на той или иной странице? Все эти точки данных помогут вам уточнить ваших персонажей покупателя.

Шаг 2: Привлеките внимание вашей аудитории

Единственный способ, которым работает ваша воронка продаж, — это если вы можете заманить в нее людей. Это означает, что ваш контент должен быть представлен вашей целевой аудитории.

Идите по органическому пути и размещайте тонны контента на всех своих платформах. Разнообразьте свою деятельность инфографикой, видео и другими видами контента.

Если вы готовы потратить больше денег, запустите несколько объявлений. Идеальное место для запуска этих объявлений зависит от того, где тусуется ваша целевая аудитория. Если вы продаете B2B, реклама LinkedIn может стать идеальным решением.

Шаг 3: Создание целевой страницы

Ваша реклама или другой контент должны куда-то привести ваших потенциальных клиентов. В идеале вы хотите направить их на целевую страницу с предложением «нельзя пропустить».

Поскольку эти люди все еще находятся на низком уровне в воронке продаж, сосредоточьтесь на захвате потенциальных клиентов, а не на продвижении продажи.

Целевая страница должна направлять посетителя к следующему шагу.

Вам нужен смелый призыв к действию, который точно скажет им, что делать, будь то загрузка бесплатной электронной книги или просмотр обучающего видео.

Шаг 4: Создайте компанию электронной почты

Продавайте свои лиды по электронной почте, предоставляя потрясающий контент. Делайте это регулярно, но не слишком часто. Достаточно одного-двух писем в неделю.

Готовьтесь к продаже, сначала обучая свой рынок. Чему они хотят научиться? Какие препятствия и возражения вам нужно преодолеть, чтобы убедить их купить?

В конце вашей капельной кампании сделайте невероятное предложение. Это тот контент, который вдохновит ваших потенциальных клиентов на действия.

Шаг 5: Поддерживайте связь

Не забывайте о существующих клиентах. Вместо этого продолжайте обращаться к ним. Поблагодарите их за покупки, предложите дополнительные коды купонов и вовлеките их в свою сферу социальных сетей.

6. Измерение успешности воронки продаж

Ваша воронка продаж может нуждаться в настройке по мере роста вашего бизнеса, вы узнаете больше о своих клиентах и диверсифицируете свои продукты и услуги. Ничего страшного.

Отличный способ измерить успех вашей воронки продаж — отслеживать ваши коэффициенты конверсии.

Сколько людей, например, подписываются на ваш список рассылки после нажатия на объявление в Facebook?

Уделяйте пристальное внимание каждому этапу воронки продаж:

• Привлекаете ли вы внимание достаточного количества потребителей своим первоначальным контентом?
• Доверяют ли вам ваши потенциальные клиенты настолько, чтобы предоставить вам свою контактную информацию?
• Обеспечили ли вы покупки с помощью своей кампании электронной почты и других маркетинговых усилий?
• Возвращаются ли существующие клиенты и покупают ли они у вас снова?

Знание ответов на эти вопросы подскажет, где нужно настроить воронку продаж.

7. Зачем нужно оптимизировать воронку продаж

Вот правда: у ваших потенциальных клиентов есть много вариантов. Вы хотите, чтобы они выбирали ваши товары или услуги, но вы не можете заставить это. Вместо этого вы должны эффективно продавать.

Без жесткой, оптимизированной воронки продаж вы просто догадываетесь о том, чего хотят ваши потенциальные клиенты. Если вы ошибаетесь, вы теряете продажу.

8. Как оптимизировать воронку продаж

Вы можете оптимизировать свою воронку продаж множеством способов. Наиболее важные места, где вы должны сосредоточиться, — это те области, когда потребители переходят к следующей точке воронки.

Мы говорили о рекламе в Facebook. Не запускайте только одно объявление. Запустить 10 или 20. Они могут быть очень похожи, но направляйте их на разных покупателей и используйте функции таргетинга Facebook, чтобы эти объявления появлялись перед вашей целевой аудиторией.

A / B протестируйте свои целевые страницы. Это займет время, но вы достигнете большего количества людей и более надежно конвертируете потенциальных клиентов.

Вы также можете A / B протестировать свои кампании по электронной почте. Измените свой язык, образы, предложения и макеты, чтобы выяснить, на что реагирует ваша аудитория.

Однако лучший способ оптимизировать воронку продаж — обратить внимание на результаты.

Начните с верха воронки. Вы создаете контент, будь то платный или органический, чтобы привлечь внимание к вашему бренду и побудить людей нажать на ваш CTA. Если одна часть контента не работает, попробуйте что-то другое.

Переходим к вашей целевой странице. Убедитесь, что предложение и CTA имитируют контент в вашем блоге или объявлении в Facebook или любом другом активе, который вы использовали для привлечения трафика.

Проверьте свой заголовок, основную копию, изображения и CTA, чтобы узнать, что работает лучше всего.

Когда вы просите людей на этапе действия купить у вас, A/B протестируйте свое предложение. Работает ли бесплатная доставка лучше, чем 5-процентная скидка? Эти мелочи могут оказать огромное влияние на ваш доход.

И напоследок отследите уровень удержания клиентов. Люди возвращаются и покупают у вас второй, пятый, двадцатый раз? Ссылаются ли они на своих друзей?

Ваша цель — держать свой бренд на высоте. Если вы никогда не разочаруете свою аудиторию, у них не будет причин искать в другом месте.

Заключение

Создание и оптимизация воронки продаж требует времени. Это тяжелая работа. Но это единственный способ выжить на конкурентном рынке.

Хотите верьте, хотите нет, но такая маленькая деталь, как выбор шрифта, может повлиять на конверсию. И если вы будете просить людей покупать у вас слишком быстро, вы их прогоните.

Потратьте время, чтобы построить воронку продаж, которая представляет то, что вы хотите и чего хочет ваша аудитория.